2000年国家对医药产业实施了3项深层次体制改革,同时国家计委协同相关部门陆续出台了13个改革配套文件,以进一步加大行业整改力度.政府承诺到2003年允许外资进入医药分销渠道,同时大幅度降低医药产品的进口关税,医药生产、流通环境将发生重大变革,国内6300余家医药批发商将面临着前所未有的竞争与挑战.传统营销体制已逐渐暴露出弊端,许多大型医药生产企业正在尝试、探索新的营销模式.就笔者的实践与认识,实施区域总经销制、组建区域销售子公司不失为一种适合当前营销实际的营销方式.
一、全面营销原则近几年来,我国出现消费疲软,进入了"不好卖"的时代,造成了价值3万多亿元的产品积压.然而在这"不好卖"的时代里却有不少制造商连续推出走俏产品,也有一些大型零售商销售势头强劲,生意兴隆.从这"好卖"和"不好卖"的产品中得出一条规律:在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代,好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品,而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或采购产品.因此,企业需要建立起一种全面营销体制,如同脑白金、黄金搭档,他们的广告宣传的非常到位,送礼只有脑白金,黄金搭档,不含LING酮.他们的销售量在保健品行业是惊人的.
