企业为大客户持续创造价值的能力是与伙伴关系建立的关键.文章以华为公司作为案例研究对象,总结提炼出大客户价值营销的三步曲:价值识别,价值选择,价值提供.华为将有限的资源集中于解决目标大客户的需求,通过技术与市场的有效对接,成功地将技术优势转化为市场优势.
